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清华理工直男从事起奢侈品女包设计，他说“我希望我所选择的是‘一生的事业’”。端木良锦（DUANMU）的创始人祁天与李煦是2002级清华建筑系同窗，从美国留学归国后他们却为一桩女性手包的事业一拍即合。鲜活的故事往往为萌芽中的品牌注入了原初的生命，既是创始人也是品牌设计师的祁天自述，从小众的艺术品包装起家，中途因为妻子出席活动而制作手包的偶然契机，决定将手包设计作为自己一生的事业。
端木良锦目前已入驻北京国贸商城、王府中環，加上在798艺术区的首家门店，在北京已有三家直营店。
奢侈品手袋市场已高度饱和，之中欧洲高奢品牌又占据了绝对主导地位。新品牌的胜算在哪里？端木良锦认为“中国人的自信心”是自身对于这个问题的最优解。“一个撑起了三分之一奢侈品消费的国家，却没有一个伟大的自己的品牌。我们国家经历了数十年的代工历史，积累了强大的制造经验，论供应链与做工材质没有哪里比他们差，而我们迫切需要拿出一个具有充分说服力的中国品牌。”端木良锦的品牌slogan是“只一眼，便中国。”（A View, A China）
中国元素近年在时尚界频上热词榜，泛泛而论的“中国元素”却极易沦落为陈词滥调，端木良锦该如何打破“中国元素”的天花板？祁天首先表达了他的观察：无论是国外品牌还是中国自己的设计师品牌，它们反映的一个共同根本问题是对中国传统文化的刻板理解，“我们总觉得我们自己知道中国传统是什么，于是对固有的中国印象直接进行头脑再现。这是最要命的，因为这直接导致了无法创新”。关于中国传统文化的灵感来源，祁天与我们分享了他在深入探求与不断学习的过程中所产生的见解与情感共鸣，这种强烈的情感以不断更新的形式注入了他的设计中，构成了端木良锦的美学主张和精神内核。
端木良锦要做一个“匠人品牌”，还是一个 “时尚品牌”？“一只包包要经过22个流程，194道工序，耗费758块木质零件，从创意到成品，历时一年。”在这样一个供应链高度成熟的时代，所有的生产制作都在急速加快着脚步，在这样的时代背景下“一年做一只包”听起来既老派又朋克。
匠人精神的本质是工匠对艺术的执着，时尚的本质是商业对利益的追逐，两者的内在价值观存在着矛盾，而不同的品牌初心则指向了不同的前路与未来。虽然现代时尚系统里品牌大都遵循着一年两季的上新频率，端木良锦却坚持着自己的节奏，一年推出一个主打系列和一套主题花纹。祁天说“我希望像创作艺术品一样去做产品和品牌，在设计上多推敲，工艺上多演进，与时尚保持一定的距离，‘强设计，强工艺，弱时尚’是我的准则。”
一只品牌标志性的木制手袋价格区间在19800-36000元，钱包等小件配饰类价格区间在500-5000元不等，与DELVAUX、Valextra等高奢品牌的定价旗鼓相当。
原以为产品定价与设计风格会影响端木良锦的受众面，但采访当天我们得到的答案有些意外。负责品牌商业化的创始人李煦向我们透露：开业至今商场方的反馈良好。“开业以来，我们在国贸商城和王府中環的业绩表现都很不错，销售额一直稳定增长，坪效在同地段商铺中居前列。”“国贸商城对品牌非常支持，今年品牌将持续在国贸商城南区重奢区露出：我们已从3月开始，在商城南区重奢区增开了一个为期6个月的限时精品店，让更多人有机会了解端木良锦。”
“王府中環的商场方也十分认可端木良锦的品牌理念和业绩表现。王府中環将于今年调整租约和铺位，我们会继续留在商场核心位置，作为中国品牌的代表之一。”
北京王府中環店
端木良锦的第一家线下店开在北京的798艺术区，艺术区内各大画廊的会员和买家构成了品牌的第一批用户，而拍卖会则是端木良锦的另一个活跃场所。“从2017年开始，端木良锦连续三年成功参加了佳士得上海秋拍活动。2019年底，端木良锦作为唯一一个中国内地包袋品牌，受邀参加了香港佳士得专场拍卖，以一只鳄鱼皮制的‘凌波包’与两百多只爱马仕手袋同场竞拍，最终成交价超过了同场65%的拍品。”
左图：2019年佳士得香港——“典雅传承：手袋及配饰”拍卖会右图：缠枝纹鳄鱼皮凌波-成交价11万港币，含佣金价13.75万港币
疫情期间表现展露出良好势头。“店铺在疫情期间一直坚持营业，春节过后国贸商场北区旗舰店表现良好。通过回访老客、约客和推荐新品，采取线上无接触的方式沟通与销售，老客户的复购率大大提升；开春以后，随着商场客流的回暖，新客也不断增加。”端木良锦的主力客群在30到45岁之间，具备奢侈品消费习惯，有较高的社交需求，也有部分为礼品需求。祁天认为“木材是一个有仪式感的材料，在社交场合更具话题性；同时，品牌由于设计风格迥异于常见的欧美大牌和设计师品牌，让人耳目一新。”
明确的定位是对品牌现有受众形成吸引磁场的必要前提，但主力客群年龄段与较为“小众”的需求场景，与主流奢侈品市场年轻化、需求大众化的趋势存在着偏离，这一点还需看品牌未来进一步打开更辽阔的奢侈品市场时如何平衡。我们注意到端木良锦在时尚杂志上的露出与丽思卡尔顿的下午茶合作等品牌活动。能否分享作为新品牌在进行品牌营销与打造品牌调性上的策略？“丽思是在北京比较老牌的五星级酒店，刚好金融街这家是丽思为数不多的中式设计，和端木良锦在调性和风格上都很契合，所以在收到丽思关于合作中国风下午茶的邀约之后，我们很欣然地接受了邀请。”
2019年《芭莎珠宝》10月刊为卡地亚高级珠宝策划的主题照片中，杂志选择将端木良锦的木制包袋和配饰搭配出镜。“我们目前采取的是‘古典主义的方式’，在门店体验上下了不少功夫”。一是展陈、橱窗等硬件设施都由端木良锦团队亲力亲为自己设计，保证与品牌主题的契合度。
另外一点特别的是店铺体验，店里的店员都经过体系化品牌培训，“他们自己也很喜欢端木良锦，高度认同品牌的审美主张，能够像讲解艺术品一样去讲”。此外为VIP客人特别提供“镶嵌课”等个性化体验，整体营销思路更强调线下。
“年内的计划，仍是持续提升北京两家商场店的表现。下一步将首先考虑上海，选商场仍保持高端渠道的策略。并希望五年后可以在杭州、成都、深圳、西安等奢侈品消费较成熟的城市触达更广泛的人群。”品牌目前线上线下的销售占比为线下 80%、线上20%。对于线上渠道，李煦表示“很谨慎”，“我们目前有与公众号绑定的官方微信小程序商店，同时有一家京东官方店，最早入驻的是寺库，品牌自己的线上店也在建设中。线上的考虑除了流量以外，主要还是积累电商经验、宣传品牌形象。”端木良锦对资本的看法持有着较为客观的立场，并认同资本的加持下真正具有内在价值的品牌的优势在现代商业中会逐渐显现。祁天说：“我们对投资伙伴的选择十分审慎。端木良锦愿与那些志同道合的投资人合作，他们以十年为单位而不以三年为单位，他们是价值投资者。”目前品牌已经完成两轮融资。第一轮资方是一家实业公司，“当时品牌还没店，投资人从一条上看到我们后主动与我们联系，怀着对我们审美主张的认同和热忱，希望参与品牌发展的历程，并提供帮助。”这笔资金当时用以建立起一套正规品牌体系，并陆续开了三家门店。第二轮的两名资方都专注于消费创新的赛道，并有过引人注目的成功项目。其中一名资方是挑战者资本，创始合伙人曾成功亲自操盘元气森林与开心农场两大明星项目；另一名资方是峰巧资本，热衷于扶持早期项目并长期持有，有对做品牌的热忱，成功案例包括泡泡玛特、内外等。第二轮的资金原计划用于2020年的品牌扩张，就目前而言，也为端木良锦扛过疫情寒冬提供了坚实后盾。
以一只木包弘扬当代中国匠人精神、展示中国人的自信心，端木良锦的宣言牵动着消费者的民族情感，同时展露着品牌对未来的勃勃雄心。对照设计师品牌发展的生命周期，端木良锦已经过了风格确立的品牌初创阶段、跳过了买手阶段，开出了自己的独立门店，开始寻求初步的市场化规模发展。看向历史中那些功成身就的奢侈品品牌，成熟的目标市场依赖于长年累月的消费者教育，品牌的造诣与地位并非一日铸就。多变的奢侈品消费者能否从新鲜感的追逐沉淀到对品牌的忠诚与留存？品牌能否打开当下更广阔的年轻化大众奢侈品消费市场？端木良锦的品牌之路尚在初期，宏图壮志能否得到市场配合，仍需观察这些问题在未来是否得到回答，而我们愿致以最美好的祝愿。